Settore prove, ispezioni e certificazioni
Percorso di change management per rendere l’area commerciale autonoma dalla delivery: formazione trasversale alle Business Unit, obiettivi individuali, strumenti operativi e Management Lab.
Da una vendita trainata dai tecnici a un’organizzazione commerciale proattiva.
CSI, società del Gruppo IMQ, offre servizi di prova, certificazione e conformità per automotive, industria e prodotti di consumo.
L’azienda era abituata a reagire alle richieste del mercato, con un’attività commerciale strettamente legata alle risorse tecniche: spesso a vendere erano tecnici o ex responsabili di laboratorio.
L’obiettivo: un approccio più proattivo, con un’area commerciale più autonoma dalla delivery e sostenuta da strumenti digitali.
Tre parole hanno guidato il progetto: proattività, metodo, leadership.
Cosa abbiamo fatto
• Assessment interno e di mercato: interviste alle risorse, analisi di processi, strumenti e organigramma, mappatura dei mercati serviti e degli stakeholder.
• Formazione trasversale alle Business Unit: aule per responsabili e business developer su marketing B2B, costruzione del valore, gestione degli interlocutori, processo commerciale e Key Account Management, per creare un linguaggio comune tra Automotive, Conformity e Beond.
• Obiettivi individuali: circa 30 persone in 5 gruppi di lavoro, con obiettivi di sviluppo personalizzati per ciascuna persona e per i manager.
• Strumenti operativi: scheda cliente e Key Account Plan, pipeline tracker, report visita, matrice di priorità clienti, planning settimanale e dashboard KPI per i manager.
• Training on the job e Management Lab: affiancamento individuale su trattative e visite reali, uso del CRM, e un percorso dedicato ai manager su delega, visione strategica e leadership del team.
Risultati
• Un linguaggio e un metodo commerciale comuni a tutte le Business Unit.
• Manager coinvolti come motore del cambiamento verso i propri collaboratori.
Team
In collaborazione con Assolombarda Servizi
Project leader, formazione e coaching: Paolo Guzzetti
Un percorso che sta trasformando competenze tecniche d’eccellenza in una forza commerciale capace di anticipare il mercato.