RS Components – RS Group

Gap analysis dell’organizzazione commerciale nel passaggio dalla vendita transazionale di prodotti alla proposta di soluzioni di fornitura, con sette gap prioritizzati per effort e impatto.

Dalla vendita transazionale di prodotti alla proposta di soluzioni di fornitura.
RS Components distribuisce componenti elettronici, elettrici e industriali e forniture MRO, dal cliente occasionale alla grande impresa multi-sito.
L’organizzazione – costruita su rapidità, ampiezza di catalogo e standardizzazione – era allineata ai clienti transazionali, ma non a quelli strategici, che cercano soluzioni di gestione della fornitura e una relazione continuativa.
Serviva a capire quali gap colmare per sostenere il nuovo modello.

Tre parole hanno guidato il progetto: segmenti, processi, priorità.

Cosa abbiamo fatto

• Allineamento strategico: mappatura dei macro processi end to end dal punto di vista del cliente e del business model per segmento, per costruire una visione condivisa dell’organizzazione.

• Segmentazione dei clienti: due macro segmenti – transazionali (Key, Standard) e strategici (Corporate, Focus, Complex) – con Business Model Canvas dedicato e requisiti organizzativi per ciascuno.

• Gap analysis del modello to be: sette gap tra organizzazione attuale ed esigenze dei clienti strategici, dal modello KAM alla qualifica e assegnazione dei portafogli, dal processo commerciale alla gestione dei back order e dei Product Plus.

• Aree di efficienza: analisi dei volumi di quotazione e formalizzazione prezzo, dei back order – oltre il 25% delle attività del customer service – e del processamento dei Product Plus, con soluzioni su RPA, criteri di priorità, comunicazione proattiva e KPI di controllo.

• Obiettivi strategici e piano operativo: proposta di OKR per il nuovo modello e prioritizzazione degli interventi nella matrice effort-impatto, con un piano di sviluppo in quattro passi.

Risultati
• Una visione condivisa dei macro processi e del business model per ciascun segmento di cliente.
• Sette gap prioritizzati per effort e impatto, con le soluzioni e il piano operativo per colmarli.

Team
In collaborazione con EY
Gap analysis, business model e organizzazione commerciale: Paolo Guzzetti, Leonardo Crivelli, Federica Ballerio

Un lavoro che ha tradotto un cambio di modello commerciale in una mappa chiara dei gap da colmare e delle priorità da cui partire.