Pooling di cassette e pallet riutilizzabili

Workshop di co-progettazione, mappatura dei segmenti e value proposition dedicate per ridisegnare modello di business e processo commerciale della cooperativa.

Ridisegnare il modello commerciale di una cooperativa della filiera.
CPR System gestisce un sistema di pooling di cassette riutilizzabili e pallet per la distribuzione organizzata e i suoi fornitori, in Italia e Spagna.
In un mercato dove convivono soci, distributori che usano già il pooling, distributori da conquistare e produttori che influenzano le scelte, l’azienda voleva chiarire a chi rivolgersi, con quale proposta e con quale organizzazione commerciale.

Tre parole hanno guidato il progetto: segmenti, relazioni, processo.

Cosa abbiamo fatto

• Workshop di co-progettazione: incontri con tutti i referenti coinvolti, alternati a lavoro in autonomia, per raccogliere conoscenze e condividere concetti e opzioni strategiche.

• Mappatura del mercato: segmenti (soci, mercato aperto con e senza pooling, produttori, centri di lavorazione), con caratteristiche, interlocutori e dinamiche di influenza.

• Value Proposition per segmento: canvas dedicati che mettono in relazione bisogni dei clienti e punti di valore dell’offerta: tracciabilità, sostenibilità, zero costi di gestione, ottimizzazione dei trasporti.

• Processo commerciale: mappa delle relazioni tra ruoli interni e interlocutori dei clienti, dal Key Account Management alla vendita consultiva, fino a cross e up selling.

• Linee guida di sviluppo: riorganizzazione dei ruoli commerciali per processo (sviluppo mercato e sviluppo cliente), evoluzione del back office, account map, comunicazione, partnership e roadmap trimestrale.

Team
Strategia e organizzazione commerciale: Paolo Guzzetti

Un progetto che ha trasformato la conoscenza diffusa del mercato in un modello commerciale chiaro e condiviso.