Analisi di mercato e mappatura di oltre 700 aziende per individuare chi decide l’impianto termico, con piano operativo e valutazione economica della nuova struttura commerciale.
Aprire nuovi target di mercato, partendo da chi decide l’impianto.
Fugas voleva raggiungere nuovi segmenti di clientela, in Italia e all’estero, in un mercato in forte trasformazione tra efficienza energetica, pompe di calore, incentivi e nuove normative.
Serviva capire chi decide davvero la scelta dell’impianto termico di un nuovo edificio e come organizzarsi per raggiungerlo.
Tre parole hanno guidato il progetto: mercato, target, struttura.
Cosa abbiamo fatto
• Analisi di mercato: campo di forze (mercato, industria, tendenze chiave, macroeconomia) e schede paese per i mercati esteri.
• Mappatura dei decisori: oltre 700 aziende analizzate e 277 selezionate, con i referenti chiave – acquisti, ufficio tecnico, R&D, direzione commerciale e generale – che intervengono sin dalla progettazione.
• Linee guida commerciali: piano d’azione in fasi, dalle attività preliminari allo sviluppo dei contatti.
• Sviluppo organizzativo: Business Model Canvas sui nuovi segmenti, verifica di contatti, prodotti e competenze, piano operativo e valutazione economica della nuova struttura commerciale, con definizione del profilo della risorsa da inserire.
Team
In collaborazione con Assolombarda Servizi
Strategia e organizzazione commerciale: Paolo Guzzetti
Un percorso che ha trasformato l’intenzione di crescere su nuovi mercati in una mappa chiara di chi incontrare e come organizzarsi.