Compo Expert Italia
Segmentazione dei distributori e value proposition per segmento, con piano commerciale per area geografica per far crescere le vendite di biostimolanti.
Un piano commerciale per segmento per spingere i biostimolanti sul mercato.
Compo Expert vende fertilizzanti e biostimolanti a consorzi agrari, cooperative, gruppi d’acquisto e rivenditori privati in tutta Italia.
Dopo un primo percorso di formazione Value Selling per la rete commerciale, l’azienda ha chiesto supporto per rileggere il proprio posizionamento e costruire strategie commerciali per canale, con un obiettivo preciso: far crescere le vendite di biostimolanti e il numero di clienti che li acquistano.
Tre parole hanno guidato il progetto: dati, segmentazione, valore.
Cosa abbiamo fatto
• Formazione Value Selling: giornate per la rete commerciale su vendita complessa B2B, segmentazione per modelli d’acquisto, ruoli nella trattativa e costruzione del valore, con manuale ed esercitazioni sui casi reali.
• Analisi di mercato e copertura: fatturato per categoria di cliente, classi ABC, copertura per regione, clienti persi e acquisiti, penetrazione dei biostimolanti sul portafoglio clienti.
• Segmentazione dei distributori: due segmenti chiave – prescrittori con tecnici agrari e commercianti orientati ai volumi – con dimensioni secondarie per specializzazione, territorio e colture.
• Value Proposition per segmento: canvas dedicati con prodotti, servizi e leve: dalla private label per i grandi distributori alla formazione dei tecnici agrari (Academy), visite tecniche e supporto finanziario.
• Piano commerciale operativo: politiche commerciali allineate agli obiettivi e canvas per area geografica con strategia, target, KPI annuali e periodici (visite, campi prova, corsi), partendo da una regione pilota.
Team
Strategia commerciale e formazione: Paolo Guzzetti
Affiancamento strategie commerciali: Leonardo Crivelli
Un progetto che ha trasformato i dati di vendita in scelte chiare su quali clienti servire, con quale offerta e con quali obiettivi.